أنشأنا ثلاثة عملاء محتملين بأسماء الشركات التابعة، ثمّ فتحنا الجهة المرتقبة فكان جدول العملاء المحتملين فيها فارغاً. فتشابه الأسماء لا يربط شيئاً — الربط يدويّ في جدول «العملاء المحتملون» داخل الجهة المرتقبة. ومن يظنّ أنّه يقع تلقائياً يبقى عنده عملاء محتملون متفرّقون وجهةٌ مرتقبة فارغة، فلا يرى قيمة المجموعة أبداً.

أدخلنا بنداً بـ١٦٠٬٠٠٠ وآخر بـ٢٥٬٠٠٠ فظهر «الإجمالي» ١٨٥٬٠٠٠ صحيحاً، وبقي «مبلغ الفرصة» صفراً حتى كتبناه بأيدينا. والخطر أنّ تقرير «تحليلات مسار المبيعات» ولوحة المدير تقرأ مبلغ الفرصة لا «الإجمالي» — فيرى مسار مبيعاتٍ فارغاً وفي يد فريقه فرصٌ بمئات الآلاف، ويقرّر على معلومةٍ ناقصة. اكتب المبلغ بعد إدخال البنود واجعلها عادةً.

فحصنا النظام فكان عدد «أسباب خسارة الفرصة» صفراً. ومعنى ذلك أنّ كل فرصةٍ خُسرت قبل اليوم خُسرت بلا سبب، وأنّ تقرير «فرصة خاسرة» يُخرج جدولاً بلا أسباب. والأثر ليس تقريراً ناقصاً فحسب: منشأةٌ تخسر ربع فرصها بسبب متطلّبٍ لا يدعمه نظامها لن تعرف ذلك أبداً، وستظنّ المشكلة في سعرها فتُخفّضه — فتخسر مرّتين.

فرصةٌ احتمالها ١٠٠٪ معناها أنّها رُبحت — فحالتها يجب أن تكون «محوَّلة» لا «مفتوح». والنظام يقبل الاثنين معاً بلا أيّ رسالة. والقاعدة العملية: أيُّ فرصةٍ مفتوحةٍ احتمالها ١٠٠٪ أو صفر هي فرصةٌ منسيّة — ابحث عنها أوّلاً في كل تنظيف. وكذلك الفرصة بلا تاريخ إغلاقٍ متوقَّع: هي خارج الزمن، فلا توقّعٌ يشملها ولا تنبيهٌ يذكّر بها.